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赠送百万有机茶 传统行业里挖出大块金子
  

  茶叶,是中国人最常用的一种饮品。面对市场上五花八门的茶叶,消费者常常会陷入一种迷茫状态,不知该如何选择。

  20048月,北京市民碰见了一件幸运的事情,有商家要免费赠送茶叶。这一“喜讯”刊登在一份报纸上:更香茶叶公司要给市民免费赠送新鲜的有机茶。只要打电话和公司预约好,凭户口本就可以到公司总部领取半斤有机绿茶和半斤有机花茶。

  免费赠送百万

  一时间,这家公司陷入了前所未有的繁忙中。要求领茶的电话持续不断,接电话的工作人员声音都说哑了。

  看着市民们高涨的领茶热情,公司的职工们一开始都大受鼓舞,每天加班加点地包着茶。渐渐地,他们有些不忍心包下去了,“不就是想让人家品尝嘛,意思一下就好,何必送出这么多,真是心疼。”

  100多块钱一斤的有机茶,一斤一斤地送出去,出这个点子的正是更香茶叶有限责任公司的董事长俞学文。“所谓舍得,就是有舍才有得。不要只顾眼前的东西,我们要的是长远的利益。”俞学文坚定地对职工说。

  半个多月后,100多万元的茶叶送出去了。俞学文觉得,这个赠送活动一定能让更多的人记住有机茶、了解有机茶。

  其实俞学文想出大送有机茶的点子也是被逼的。那时候,他为有机茶已经折腾了五六年,投入了七八千万元,可收益却很小。在名茶云集、竞争激烈的茶叶市场上,很少有人了解近些年才兴起的有机茶,就连俞学文自己对有机茶的认识也是出于偶然。

  1998年,在北京做茶叶生意的俞学文回到老家浙江武义探亲。在一次农科院专家的讲座上,他第一次听到一个新名词叫“有机茶”。

  俞学文对这个词大感兴趣,他拉住专家问个不停。专家告诉他,有机茶是一种不使用任何农药、化肥的茶叶,施用有机肥,土壤要经过检测,远离公路和村庄,周边的水源不能有污染。

  “有机茶” 的概念是随着上世纪七八十年代国际有机农业的兴起而出现的。从九十年代起,我国有关部门开始推广有机茶。

  听了专家的解释,俞学文明白:“有机茶是个好东西,在没有农药、没有化肥、没有污染的环境下生长,品质一定比现在市面上的茶叶胜出一筹。”

  很快,俞学文决定种植、经销“有机茶”。周围人一听他这个计划,都连连摇头,要在竞争激烈的茶叶市场经营大家都很陌生的“有机茶”,无异于跳进火坑。

  卖茶叶筒一天能赚十来万

  俞学文坚持要成为第一个吃螃蟹的人。以前,他也是靠这种与众不同、先人一步的方式尝到了甜头。

  今年38岁的俞学文其实是浙江武义土生土长的农民。武义是个盛产优质茶的地方,然而,由于交通不便,信息闭塞,过去这里的茶叶一斤只卖几块钱都很难销售出去。

  1995年,25岁的俞学文揣上仅有的2000元,带了几十斤家乡的茶叶,决定到北京闯荡,“别人告诉我,其实茶叶在北方的市场很好,好茶能卖几百元一斤,一般的茶叶也能卖到几十元一斤。所以我必须走出来,到外面更大的市场去闯闯。”

  与俞学文同行的还有他的恋人朱丽俐。当时,朱丽俐是城市户口,在县城拥有一份正式工作。但为了能与俞学文在一起,她毅然辞了职,“我想通过我们两个人的努力,成就一番事业,把武义的茶叶卖出去。”

  两个雄心勃勃的年轻人来到了北京。然而,一到北京,他们却发现自己的茶叶基本卖不出去。苦闷中,俞学文时常骑着自行车,到处了解北京茶叶市场的信息。不久,他发现了一个现象,“那个时候北京的茶叶包装都很简单,茶叶店卖出茶时基本上都是用纸包。”

  这种简陋的包茶方式一下触动了俞学文。他不禁联想起在老家浙江杭州看到的茶叶筒。那里的茶叶包装比北京讲究许多,各种规格的茶叶筒非常精致好看。

  茶叶卖不掉,为什么不试试卖茶叶筒呢?想到就做,俞学文从杭州进了几箱茶叶筒,试着推销给卖茶叶的店铺:“你的茶叶很好,如果加上我这种精美的包装,又漂亮又不会跑味,茶叶肯定卖得更好。”

  刚开始,店铺老板都是将信将疑,只愿意买几个试用,结果发现茶叶经过茶叶筒包装后,销售额急剧攀升,于是三天两头回来要货。俞学文的茶叶筒生意也是越做越旺。往往他的茶叶筒刚运到北京还来不及进仓库,在店门口就被抢购一空。

  朱丽俐美美地回忆说:“最多的时候一天能卖四车,一车能装大概五千个茶叶筒,那时利润很高,一个茶叶筒能赚五到六元钱。”

  粗略估算,生意最好时一天能赚十来万,这真是一个庞大的数目。短短一年,俞学文获得财富近百万元。

  半年时间净赚几百万

  一个有趣的故事:传说有个大热天,某条街上的两个小店,生意形成鲜明对比。卖蛋饼的老板生意冷清,闲得发慌;隔壁卖冰淇淋的老板却生意火爆,正为包装纸要用完了而急得团团转。于是,卖蛋饼的老板把自己的蛋饼一卷说,老兄,能不能用我的蛋饼试着包你的冰淇淋?于是,蛋卷冰淇淋就诞生了,卖蛋饼的老板的生意也一下火了。

  俞学文就是这个故事的翻版,他靠卖茶叶筒淘到了进京创业的第一桶金。然而,好景不长,许多人看到卖茶叶筒有利可图,也都做起了茶叶筒的生意,利润低了很多。

  俞学文见好就收,转而卖起了茉莉花茶。在北京生活了一段时间,俞学文发现,北京人爱喝茉莉花茶,当时北京市场上的茶叶有97%都是茉莉花茶,但茉莉花茶的质量令人堪忧。

  其实,茉莉花茶就是把茉莉花放在茶叶中熏制而成。用茉莉花熏的次数越多,茶叶上染的花的香味就越浓郁。

  那时,北京市场上的大部分茉莉花茶只熏过一两道,有点表香,但泡两遍就没了味道。俞学文想,如果自己加工生产出闻着香、泡着喝了四遍后还要香的茶,销路一定会好。

  思想决定行动。俞学文从福建、浙江等地收购了一些茶叶后,把它们拉到全国最大的茉莉花茶加工基地——广西,在那里他专门请来加工师傅制作茉莉花茶。别人的茶叶熏一两遍,俞学文的茶叶却要熏五六遍。

  在大半年的时间里,他用掉的新鲜茉莉花达50多万斤,价值200多万元。随后,俞学文把这种经过精心熏制的茉莉花茶运到北京,推销给一些茶叶经销商。

  “当初他们不信任我的茶叶质量好,我就用纸罐、铁罐,一罐一罐装好样品给他们送去。生意由此带动起来,经销商开始几箱、几十箱地把货拉走。”

  短短半年,俞学文加工的几十万斤茉莉花茶全部售出,净赚几百万元。

  别人卖茶叶,俞学文就卖茶叶筒。别人的茉莉花茶熏一两道,俞学文就熏六七道。与众不同的经营方式给俞学文带来了丰厚的回报。

  遗憾的是,这两项生意都很容易被模仿,于是,俞学文又瞅上了不易被模仿的“有机茶”。然而,俞学文这一次的选择却没有以前那样幸运。

  投放市场不见成效

  1999年,俞学文在家乡租了300多亩地开始种植有机茶。为保证品质,他特意邀请了中国农科院的专家做技术指导。很快,他又成了京城销售有机茶的第一人。然而第一年下来,却发生了他没有料到的事情。

  “第一年拿回来的十斤有机茶,全部滞销。我们去做市场调查,问了一百个人,一百个人不知道有机茶是什么东西。”朱丽俐感慨不已。 

  有机茶对于老百姓就像天方夜谭,这个名词太新鲜,没有人愿意接受。俞学文以为是自己的小店卖有机茶不灵,于是就去央求一家有名的茶叶销售公司代销他的茶叶。可一连登门五趟,对方都谢绝经销这种没几个人了解的有机茶。

  周围的人纷纷劝说俞学文别再冒险开发有机茶,他却有些不服气,他觉得有机茶毕竟是一种新产品,老百姓不认同不等于以后没市场。

  为了让人们更快地了解有机茶,俞学文一咬牙,甩出了几百万在电视媒体上做宣传。没几天,电视宣传有了效果,有些人主动上门来打听有机茶的事情。

  朱丽俐仔细聆听每一位咨询者的疑问:“很多人过来问我们什么叫有机茶,跟常规茶怎么区别,从感官上、直观上、品质上怎么区别等等。”

  看到一些消费者对有机茶产生兴趣,俞学文又开始琢磨怎样让大家更快地接受它,“我做了很多个有机茶的小包装,只要上门来的客户,不管买什么茶,见人就送一包。后来就变成一种职业病,开会、坐车、吃饭、碰到朋友,只要逮到机会,我就跟他们介绍有机茶,让他们带回去品尝。”

  渐渐地,有不少消费者纷纷上门来购买他们的有机茶。随着销量的扩大,俞学文感到有机茶的机会来了,他开始逐年扩大有机茶种植规模。

  俗话说,好事成双。开心的事情总是一件接着一件,像“天上掉馅饼”一样,在有机茶的生意初见喜色后,俞学文突然又遇到了一桩大喜事。

  买小楼做茶庄

  200311月的一天,从外面开会回到家的朱丽俐兴高采烈地告诉俞学文,因为她被评为北京市十佳进京创业青年,全家人可以落户北京了。

  “我也变成北京人了,这回咱俩的户口都可以迁过来了。”说出这番话,朱丽俐本以为俞学文会高兴得一蹦三尺高,不料,俞学文却冷冰冰地拒绝:“我不会把户口迁到北京。”

  想当年,两人谈恋爱时,朱丽俐是城市户口,又有正式工作,而俞学文却是土生土长的农民。因为户口、工作问题,外人都觉得他们很不般配。为了稳定两人关系,俞学文也特别支持朱丽俐辞职随他到北京闯荡。现在,有机会转成北京户口,俞学文却一口回绝。

  “我的茶业无论做多大都离不开农民的支持,我觉得做农民挺好。如果我把户口迁到北京,农民就会有种背叛的感觉,会对我失去信心。”在俞学文看来,如果迁了户口,就会影响他的有机茶生意。而且,在农村曾经生活了20多年,对这片土地,他早就有了一股割舍不掉的深厚感情。

  为了有机茶,俞学文虽然不愿当北京人,却要在北京开一家最大的茶庄。他在“京城茶叶第一街”上,购买了一栋面积达5000多平方米的小楼做茶庄。当初为了买这栋楼,俞学文整整花了6000多万元。

  在俞学文开办的茶庄中,不仅出售有机茶,消费者还可以在这里喝到有机茶,品尝到有机茶膳,欣赏到茶艺表演,领略丰富多彩的有机茶文化。

  当初买楼时,曾有不少人担心俞学文把茶庄搞得太大,弄不好会血本无归。然而,这个综合茶楼开张三年多来,每天宾客盈门,迅速促进了俞学文的有机茶生意。

  “我做的茶楼是让老百姓来喝茶,喝完之后再吃饭。我精选比较天然、绿色的菜肴,味道比较独特,厨师是从老家带过来的,而且把茶叶做到了餐饮里面。”俞学文坚信只要茶楼有特色,就不怕生意不火爆。

  这两年,俞学文在浙江、广西、云南等地带动了十多万农户种植有机茶六万多亩,占全国有机茶种植面积的十分之一,他在全国的有机茶销售店达到80多家,俞学文的有机茶生意终于开花结果了。

  在许多人眼里,茶叶是个传统行业,要在这里面获取财富相当不容易,而俞学文就在这个行当里挖出了一大块金子。用俞学文自己的话说,诀窍就是与众不同、走在前面,财富就是留给那些有心的人。

 

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